AULA 7 AUXILIAR de FARMACIA EN VENTAS (virtual)
Modalidad: a distancia en formato explicativo virtual, tareas y material para imprimir.
Con docente tutor
Duración: 3 meses
Título oficial: Auxiliar de Marketing de Productos Especializado en atención de Farmacias
PROGRAMA DE CAPACITACIÓN EN MEDICAMENTOS Y VENTAS
Módulo I
- Los conceptos generales de la farmacia
- El rol del farmacéutico y de los ayudantes o técnicos en farmacia
- Drogas y medicamentos
- La especialidad medicinal, el principio activo y los productos médicos
- Clasificación de los medicamentos. Tipos y vías de utilización
- El patentamiento o marca registrada
- Las formas farmacéuticas
- Envasado y conservación de drogas y medicamentos
Módulo II
- ¿Que vendemos? Manipulación y orden de las drogas y medicamentos
- Dosis y posología de los medicamentos. Vías de administración de los fármacos
- Esterilización y desinfección
- ANMAT. Conceptos generales, reglamentaciones y validaciones
- Trazabilidad de medicamentos
- Obras sociales, Plan Médico Obligatorio, y cobertura de medicamentos
Módulo III
Corticoides
Dislipemias
Enfermedades relacionadas con el sistema respiratorio
Afecciones del sistema digestivo.
- Vitaminas y minerales
- Glaucoma
- Soluciones oftálmicas
- Diabetes. Insulina y sus tipos
Módulo IV: Atención al Cliente
- Concepto de Calidad. Definición. La clientela clave. El nivel de excelencia. Responsabilidad conjunta. Diferenciación.
Percepción del cliente. Características de la percepción.
Concepto de Atención al cliente. Definición y características.
Concepto de Servicio al cliente. Definición y características.
Diferencias entre producto y servicio.
Diferencias entre servicio y servicio al cliente.
Concepto de Cliente. Definición y características. Clasificación.
Circuito cliente-proveedor.
Derechos y obligaciones de clientes y proveedores.
Módulo V: Atención al Cliente
- Enfoque al cliente. Las necesidades de nuestros clientes ¿Cómo lograr un vínculo basado en la fidelidad?
El enfoque al cliente: beneficios para los clientes y para la organización.
¿Por qué ocuparse de la calidad en el servicio y la atención?
Contexto y competencia; pérdida y retención de clientes; Lealtad de los clientes y clima laboral.
Las necesidades del cliente: insatisfechas, satisfechas, superadas.
La ecuación percepción / expectativa previa.
Objetivo: clientes fieles. Características del cliente fiel.
Cómo asegurar la satisfacción de las necesidades de nuestros clientes: desarrollo de habilidades y pasos a seguir.
Las necesidades afectivas: una necesidad, una habilidad.
Las necesidades técnicas: una necesidad, un procedimiento.
Módulo VI: Atención al Cliente
- Gestión del proceso comercial.
Principales definiciones.
La calidad de servicio como estrategia de diferenciación.
Los pilares: Calidad en Servicio y Atención, Marketing relacional y figura del vendedor como asesor.
El proceso de venta tradicional versus el proceso de venta relacional/consultiva.
¿Por qué es necesario profesionalizar la venta?
Nuevas estrategias para nuevos clientes.
¿Cómo vendemos hoy?
Viejo entorno versus entorno actual.
El proceso de Prospección como un activador efectivo de su rol comercial. Criterios y herramientas para un proceso de prospección óptimo.
¿Qué convierte a un candidato en un prospecto calificado?
Cómo trazar el perfil típico del prospecto calificado.
Módulo VII:
- Planificación del proceso de ventas: preparación, estructuración y presentación de la propuesta de ventas.
Las habilidades del vendedor: cómo orientar al cliente en cada una de las etapas del proceso de compra-venta.
La etapa de preparación. Información crítica.
La etapa de presentación: actividad: el vendedor de hachas.
¿Cómo obtener las declaraciones de necesidad de nuestros clientes? Preguntas clave.
Presentación de ventas.
Vender de forma eficiente: El modelo Características, ventajas y beneficios Construcción de beneficios ¿a qué le otorga valor nuestro cliente?
La pregunta de validación.
Módulo VIII:
- Objeciones, preocupaciones y valor percibido. El momento de decisión o cierre del proceso de ventas.
¿Por qué compran los clientes?
¿Por qué NO compran los clientes?
Cuando el cliente dice no.
Confianza y Valor percibido.
El lugar de las objeciones en el proceso de ventas.
Cuando el cliente siente temor o preocupación.
El Cierre de la Operación Comercial. La pregunta de Cierre.
El valor comercial de la postventa.
Los roles del vendedor.
El proceso de ventas. Conclusiones.
Problemas en la atención al cliente
Calidad en la atención telefónicia